最近，与相熟的商圈经理聊天，得知当前整个中介行业人心惶惶，队伍不好带。

原话是：“我们这边几所学校，除了与你们合作的那几个经纪人时不时能开单之外，其他中介已经很少开单了。很多人都已经都不干了…”

市场是环环相扣的。

年景好的时候，很多经纪人守在店里，都能碰着上门客。

但今年以来，整个二手房市场急速降温，传导到房产中介行业，就是收入锐减。一直没有收入的经纪人，不得不另谋出路。

但是，房产中介已是准入门槛较低的行业，缺少相关职业技能的房产经纪人转行也基本就是从一片红海跳到另一处汪洋。

学区房的市场里，有买家也有卖家，同时也需要有经纪人。

过往的推文里，小编曾告诉买家美好时光要来了，也告诉卖家卖房得先从降价开始。

本篇里，小编想与各位经纪人朋友聊一聊。同时买家朋友也了解一下，在买房过程中，我们应该选择怎样的经纪人。

中介很委屈

刚刚过去的9月，杭州二手房成交录得6连跌，合计成交3700余套；经查阅杭州市房地产经纪行业管理服务平台，当前（主城区+萧山余杭）登记在册的经纪人有37300余人。

哪怕每套对应一个经纪人，也还有近90%的从业者颗粒无收。

市场不会同情弱者。

相反的，这个市场上的抱怨与指责却总会对着房产中介发泄。

譬如，前阵子杭州市二手房交易监管服务平台上线了“个人自主挂牌房源“功能，赢得不少喝彩。

仿佛天下苦中介已久矣：凭什么仅带看一次，就要收费几万元，这钱也太好赚了吧？

这里面的误会，真的挺深。

1、2%的带看成交率

据小编收集的非官方数据：之前（当前的整个二手房市场已经基本没啥带看，数据也失真）杭州的二手房市场，带看成交率为2%左右。

也就是平均需要50次带看，才能换得1次成交。

且因为当前业界默认多家委托，一个客户在看房的过程中，基本会委托多个中介为其选房，带看。最后成交的中介独享全部收益，其余中介在签约之后，无论付出多少努力，收益归0。

挫败感还是挺强的，付出不一定有收获，所以中介行业从业人员的职业幸福指数一直都不高。

努力工作却得不到回报，是这个行业人员流失率居高不下的根本原因。

2、被宠坏的卖家与坏掉的机制

柿子总是挑软的捏，在二手房交易市场也是如此

我们先来看下业界通用的中介费计算方式：100万以内，买卖双方各1.5个点；超过100万的部分，买卖双方各1个点；分段累计。

现在的房产，基本上总价都已经超过100万。所以通俗点就是：买卖双方各1个点加5000（100万以内那多出来的买卖双方0.5个点）。

请注意，是买卖双方。

就因为过往是卖家市场，卖家在议价上占据了绝对的主动，恣意妄为。房产交易的中介费实际基本都由买家承担。

谁想让卖家承担，卖家准却说：在总价上给你让一点不全有了嘛！

听着好像很有道理，但实际上真是这样吗？

这里面，有两个问题。

①为什么卖家就有在挂牌房源的总价上随便让一下的权利？

②为什么中介费没有按各家中介门店墙上挂着的收费规则执行，由买卖双方各自承担？

因为二手房买卖的机制在一开始，就被中介平台避重就轻只想更快更容易的完成交易的各种操作给带坏掉了。

让卖家降点价都这么难，怎么还可能再出中介费呢。买家好欺负多了，直接双份，数字不就一样了？

这是中介平台推卸了原本应当挑起来的斡旋责任，“做难而正确的事情”的光芒没有照射到这里

正常的中介交易不应该是“专业的房产中介平台为在售房源给出中立的市场价格，且约定在一定的周期内不能随便改变，买家以此作为购入依据。一定的周期之后，卖家才能根据市场行情，调高或降低价格”的吗？

比如美国优秀的在线房产经纪平台Redfin。通过推出RedfinNow服务，为卖家的房产提供价值评估服务，且派遣现场检查员进行细节确认，只有接受报价的卖家，才可以在其网站上挂牌出售。

真心希望国内的经纪平台能像国外的同行一样，在工作中把尊严捡起来。

健康的交易市场，应该从合理严肃的报价、从买卖双方各自承担中介费这些从一开始就应该开始的规则开始！

过去，是卖家市场，我们曾经无可奈何。当前俨然已是买家市场，谈判桌上的规矩是不是真的应该立起来了？

就在这两天，连曾经高傲的美国都表示：将与中方就经贸问题展开坦率对话。

行业在升级

在已经湮灭的互联网创业浪潮中，有句话曾响彻天际：所有行业都应该用互联网思维重新做一遍 。

然后横空出世了一家叫爱屋吉屋的公司，想要通过互联网的方式颠覆房产交易行业。

当然，后面的故事我们也都知道：爱屋吉屋在2019年2月跟OFO一样，OFF了。

1、建立经纪人合作体系

小编曾经花了一些时间去了解爱屋吉屋，得出的结论就是：房产行业终究会互联网化，但不是被爱屋吉屋们。

曾经的爱屋及乌想通过纯线上的方式，用互联网的打法来占领市场。

但年轻人终究还是图样图森破：能让淘宝、京东等电商网站快速崛起的一大原因是对应商品高频低额的属性，所以用互联网模式可以快速复制，通过不断降低边际成本，实现利润的膨胀。

但房产交易的属性却刚好相反：高额低频。

高额必然慎重。

正常情况下，一个家庭10年内也就只会购置一次房产。模式太重，单靠补贴获得的市场，CTRL C了之后，V不动。

这是其一。

我们看当前的市场，做的好的中介公司，大多已经上市，我爱我家、贝壳、Q房网等等。

从市值看，截止当前贝壳225亿美元，我爱我家78亿，Q房30亿。贝壳的市值是老2我爱我家的18倍有余。

按结果论，贝壳比我爱我家等其他中介品牌更被资本市场看好。

原因在哪里？

贝壳网脱胎于链家，而链家能从混乱的房产中介市场突出重围的一大利器，就是真房源。

应该说，真房源模式的出现与推广，是整个二手房中介市场从莽荒走向文明的标志。

而房源的获取来自每个在街角的门店，需求方式决定了线下与线上的联动路径。

正常情况下，除去炒房的那部分。当前卖房的主要群体以第一代房产持有人为主，年龄基本上都超过50岁。

也许也喜欢打开抖音刷刷视频，但相较于将房源通过在线方式便捷的挂牌，他们更喜欢去附近门店看着中介录入的那份安心。

所以，房源是偏线下的。

当前中介门店的主要作用，就是获取房源。房源是各家中介平台的核心竞争优势（注意，是平台不是经纪人）。

没有线下门店的爱屋吉屋，自然也就没有系统完整的收集房源的渠道，而买家在前期选房阶段自然是想要尽可能多的获取房源信息，没有房源优势的平台其实还没开始正式竞争，就已经败下阵来。

如果说互联网公司爱屋吉屋想要颠覆房产交易行业是因为没有线下的联动资源而失败，那脱胎于传统的房产交易公司的贝壳找房因何崛起？

过去互联网是纯线上的，是存在于虚拟网络世界里的行业。现在的互联网是一种技术，是线上线下融合的工具。

每个行业，都可以通过掌握互联网技术，结合自身的实际需求，自我改革实现数字化。

如果说“真房源”是把尖刀，帮助链家在混乱的二手房交易市场突破重围，迈入文明。

那后来的贝壳所建立的ACN合作网络则是其攻城略地的决胜法宝。

ACN系统效仿的是美国的MLS联盟，又结合了中国本土市场的实际情况，进行了优化与迭代。

按贝壳的话说：“ACN合作联盟从根本上解决了行业内部潜在冲突，并重新定义了行业参与者之间的关系，有效解决了‘房、客、人’(经纪人)之间的联动难题。”

因此，与其说ACN联盟是一种合作体系，倒不如把看成是贝壳的底层操作系统，它是一种算法。

2、将房产中介困在算法里

还是从前阵子上线“个人自主挂牌房源“说起。

其让人欢呼的点，其实是带来了“去中介化”的希望。

但是整个中介行业对此反应还是比较平静的，因为大家都知道该平台暂时还缺少品牌化入口，流量较少；没有议价机制，缺少谈判渠道；流程单一，如果交易双方对二手房交易流程稍不熟悉，还是比较容易“卡住”的。

所以，很多中介对此的态度可以用“就喜欢你看不惯我又干不掉我的样子”来形容。

但如果小编说：真正想要去中介化的，是中介平台。

中介朋友，请问你慌了没有？

让我们将上面提到的ACN联盟，来仔细看一看。

通过贝壳的算法，用ACN的模式，将房产交易的服务流程标准化、模块化。再通过经纪人之间的协作，提升了房产交易的成功率。

达到的成果，有目共睹。这是其能快速铺开的原因，有好的一面。

接下来，我们再仔细认识一下交易的两端：房源端与客源端。

房源端的各个角色人分别是：录入人、维护人、实勘人、钥匙人和证件人。

客源端暂时还只有经纪人，或者说是经纪人之间的合作联盟。

那么，为何模块化了房源端却没有模块化客源端？

首先，房源的获取以卖家自主到店报盘为主，而门店受平台支配。受支配的门店获取的房源，平台自然有话语权，将其按分工的不同模块化是水到渠成。

譬如“将实勘的工作交给专业的摄影人才去拍摄，更有利于房源卖点的挖掘”，听起来就很有道理。

其次，也是最重要的，就是房源的实勘、维护、钥匙、证件等模块，具备了网络化分配的基础：大量的、集中式的工作。

所以，一个是平台对该资源有支配权，另一个是工作内容达到了批量化操作的标准。

但客源的获取是散发的、随机的，且不一定依靠门店。

据小编了解，当前ACN体系对于客源端还只是鼓励经纪人之间的合作来指导客户资源的分配。

所以，平台在客源端是否就真的无能为力？

前面我们说过：就算法而言，但凡能高频出现的信息，都可以有数字化的解决方案。

签约是不是已经集中签约了？之后的产调、贷款、网签等是不是也都可以进行批量化操作的？

所以，不是不能，只是时机还不成熟或者暂时还没有必要罢了。

ACN操作体系会一直优化与进化下去，甚至AI智能化。

从这个层面看，每家门店都将成为ACN的神经元。

而每个经纪人的朋友圈，也会是ACN系统无形的延伸。

最近一阵子，除去转卖螃蟹、减肥用品的。小编朋友圈里的中介们，都在清一色的一天推临安的新房、一天推舟山的海景房、一天推滨江的酒店式公寓。

整齐划一。

系统将中介困在算法里，然后从朋友圈吸走全部的剩余价值。

出路在哪里？

我们都了解，房产中介行业是劳动密集型产业。

人，是中介公司最大的资产，特别是优秀的顶级经纪人，贡献的业绩占比非常高。人也是传统意义上经纪公司最大的风险与不确定性所在，个别优秀经纪人的流失就会对所在门店的业绩造成巨大的波动。

而且，人也是传统意义上经纪公司开支的最大组成部分，特别是没有开单的那90%，成为了运营过程中无法忽视的沉没成本。既然无法通过业绩贡献利润，那吸走朋友圈的那点剩余价值，也只能说是利益最大化的无奈之举。

所以，经纪公司所建的平台需要优化人力资源，通过算法模块化整个房产交易的各个流程来规避因人员流动所带来的不确定性，从而尽可能的保障利益的稳定。

同时，也尝试通过提炼话术、抬高录用人员学历等方式来提高抗风险的能力。

只是就目前来看，收效甚微。因为专业的人才，很难简单复制。

前面我们说到，中介平台基本已经将房源端的各个环节模块化，而客源端的签约后各个环节也剩下什么时候模块化的问题。

所以，经纪人能建立话语权的领地，只剩下获客、带看以及撮合成交这几个非标场景。

与其纠结转行是卖螃蟹还是别的，不如静下心来想一想，该从哪几个方面来提高自己在客源端的竞争优势。

1、客源为王

前阵子，摩根斯坦利发表了一篇研究中国宏观经济与战略的报告：《China’s Regulatory Reset》。

其中预测：中国将重置经济的底层逻辑，整个社会的消费模式将从从商品类切换到服务类。

这将产生巨大的时代红利！

小编建议各位读者朋友，都能抽空看一看这篇研报。然后停下来思考一下，自己所处的行业是否也能在立足当前的同时，挖掘出服务类消费的可能性。

这篇研报小编读了有好几遍，每次学习的过程中，原先对格局既定的那种宿命感，都会转变成那种驱动历史关键转折时期所特有的使命感。

对，就是那种使命感！让小编重新审视房产中介这个行业，它所应该提供的优质服务，应该是怎么样的。

首先，它应该是快乐的，能让工作在其中的人感受到职业的获得感与安全感。

一般而言，我们的职业安全感来自付出努力后所获得收入的确定性，付出越多，收获也越多，它会是一个正向反馈。

但目前中介行业还不是。

譬如前面提到的一个买家可以同时委托多名经纪人，然后只在一个经纪人那里成交。其他同时竞争的所有经纪人即使付出再多努力，收益统统归0。

努力一次，痛苦一次，退缩一次。

而行业的准入门槛又是很低、但竞争却如此充分。

自然地，大家的职业认同感、获得感以及幸福感都高不到哪里去。

每每市场转冷，都会爆发离职潮。

但是，这位中介朋友，不要只考虑自己的不开心。是不是也应该想一想，那个找了别人成交的客户，作出不选择你这个决定的原因是什么？

找到原因，再解决问题，也许下一个被选择的就是你。

2、敬畏行业 尊重买家

没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。

房产中介行业的坏口碑，多多少少是之前的作为给立起来的。

坑蒙拐骗的手段，都用全了，也给行业戴上了“黑中介”的帽子。

很多中介仅在初次接触客户后，就会轻松的来上一句：小白一个，捏的死死的。

但事实真是如此吗？

就学区房市场而言，小编接触下来的客户。以新杭州人为主，他们能年纪轻轻就积累下购房资本，基本上都是所处行业的佼佼者。

他们是可能是：杭州市D类人才刘先生、某跨境电商创始人周女士、某节跳动某研发中心负责人张先生、某里巴巴某事业小组负责人温先生、省政府参事苏先生；某高校教师王女士、某高端设计品牌创始人李先生、某知名外企华东区负责人林先生。

这样的高智商群体真的会很好骗吗？

在人家看来，谦逊是美德。而在你看来，却是长的像小白？

3、提升专业技能 树立服务意识

如果说房产中介平台之间竞争的初级阶段，是房源之争，谁能掌握更多的房源，谁就显得很有统治力。

那么，它是数据之争。

但是数据有一个缺点，就是容易交融。彼此的数据，终究会变成一个数据。

房源也是如此，卖家只是先在你这挂了牌。只要没有卖出去，他会将房子在其他所有平台都慢慢的挂上去。

数据很难建立长效优势。

昨天，贝壳可以建立ACN协作联盟。明天我爱我家也可以，豪世华邦有何不可？

经纪人要建立属于自己的竞争优势，首先应当让客户在前期交流的过程中就可以快速认识你。

这需要有标签，譬如你是文教区的活地图，已经在学军、文三街等学区深耕多年，对小区信息、商业配套特别是学校的各种消息都了若指掌；或者上一年你是上城区的销冠，因为专业突出、客户总是最后选择你来交易；又或者你是拱墅区经纪人技能大赛的优胜选手，很明显，选择你做交易应该是比较保险的。

这是第一步，获得联系，至少新的客户愿意与你展开交流。

接下来的，才是重点。

紧靠招牌揽客，无法获得客户的信任，那再多客户也是徒劳。

归根到底，需要去思考如何服务好客户。

要服务好客户，就要取得客户的信任，了解客户的真实需求。

二手房交易市场的客户对中介天然缺乏信任，前期在与经纪人沟通的过程中，缺少安全感。

其主要原因就是信息不对称。

所以，中介朋友接下来的工作重点就是消除前期沟通阶段的信息不对称。将客户想要的信息及时、准确的传递到位。

比如意向小学的办学特色、师资力量、过往成绩；相关小区的区位特征、商业配套；相关房源卖家的最新动向等等。让客户实实在在的感觉到你是在帮他做事情，也让他能对相关的学校、小区、房源有系统的认知。

前面我们曾聊到，一般中介的带看成交率只有2%。

那么在带看之前，中介朋友是不是可以花点时间，先将意向学区里所有合适的房子都罗列一下，且做好相关的标注，事先如实告知客户每套房子的优劣点，让客户一起参与到前期筛选房源的过程中去呢。

如果在客户对这些房源有了初步的印象之后，再开展带看工作，大概率能事半功倍，提高带看的成功率。

而且，如果在交流或者带看的过程中，我们发现的相关问题都能事先或及时的告知客户。让他明白，你不会给他埋坑而且还有帮他排雷绕坑的解决能力。

譬如，客户有转学的需求，你是否了解相关的转学政策，所服务的学区那些优质学校各个年级的学额空缺情况是怎么样的？

每套带看的房子，因相关属性的不同税费也是不一样的，是否能快速准确的计算出来或者事先准备好？

签订合同的时候应该备注些什么信息，才能更好的保障权益？

买房征信怎么查、怎么维护好个人的信用信息才能更顺利的办理贷款？

因为征信问题很容易导致贷款申请被拒、批贷的金额少于申请金额等情况的发生。是否能做到事先告知？或者真的碰到了，知道怎么解决？

贷款是选择公积金、商业还是组合贷款？还款方式是等额本息还是等额本金，哪个对客户的情况更划算？

交房过程中，需要特别注意哪些事项？

落户去哪里落，怎么落？

等等…

上面我们说到，买学区房的家长，基本都是本行业的佼佼者。一开始的时候，他们可能对房产交易知识一知半解，对是否专业没有评价标准。

但很快就能从你的接人待物，诚实坦率上感知出你的专业与态度。

处于对自己资金与子女教育规划的绝对负责，他们在时刻观察与对比，然后决定由哪位经纪人来帮助他们完成置业。

服务市场排第一位的，不是能力，而是先要树立服务意识。

服务他人，不是卑躬屈膝，那是自信、专业的体现。

与其说当前中介行业在经历离职潮，倒不如说是涌起了淘汰潮。

4、消费市场也是小费市场

成熟的消费市场，衡量客户满意度的标准之一，就是客户是否给了小费，它还是一种打赏经济。

也许一开始的时候，客户会有疑虑，但经过认真服务后，总会认可你的工作：

然后会有客户一不小心打赏一下：

再或者“一言不合”又打赏一下：

只有在工作中，实实在在的帮到客户，才能得到客户的肯定与赞许，收获工作的快乐与价值感。自然而然的，客户也会选择你作为他置业的伙伴。

所以，有时候小编一天需要寄出3根金条（孟母®会在客户拿证的前一天在京东的某品牌旗舰店为客户下单，确保在客户拿证的当天收到能金条，以此祝愿客户双喜临门。详见：《200元与2g黄金》一文）。

5、新的起点

在其他领域，其实也有一个行业与房产中介非常相似，那就是一级股权市场的FA。

FA按英文Financial Advisor直译就是财务顾问，但他们更喜欢自信的称自己为新型投资银行（虽然他们其实并不是投行，不掌握资金）。其职能就是为创业项目的融资提供第三方服务。

FA在创业项目的成长过程中，起到了重要的作用。如国内的京东、国外的FACEBOOK等优秀企业在壮大过程中，都有专业的FA为其服务。

创业项目在缺少资金的时候，会找到FA；投资基金在找优质项目的时候，会想到FA。

同样都是西装革履，同样都是为买卖双方提供服务，为何行业地位差别如此之大？

一起来看下FA的工作路径：接受项目（卖家挂牌）委托，帮助项目梳理卖点整理成商业计划书（房源上架）Pitch给投资机构，带着项目参加路演活动（带看），投资基金对项目产生兴趣发出TS投资意向书（签订定金协议），会同法务财务开展DD尽职调查（拉产调、查征信），确定投资该项目（转网签），投后管理（协助交房）。

我们不难发现，二手房经纪与资本市场的FA在工作路径上居然是完全重叠的！

所以，请不要焦虑，潜下心来，慢慢地提升自己。

房产中介的出路，肯定不是卖螃蟹。

觉醒的房产经纪人当立志成为二手房中介市场的FA，用努力工作来收获社会的认同，找到工作快乐与意义！

在此，小编向你发出邀请：欢迎专业的、有服务意识的优秀经纪人与孟母®联系、展开合作。用我们共同的努力，为广大有学区置业需求的家庭提供更好的服务。