小语爸爸是孟母®的一位SVIP客户，本篇我们从他的故事说起。

从小到大，都喜欢过年，也总盼着过年。

小的时候，每到过年就有很多好吃的，还能收很多红包。过年是快乐的回忆。

长大之后，也喜欢过年。每当过年回到家乡，就会寻亲访友。大伙聚在一起，吹牛唠嗑。过年是无忧的时光。

说来惭愧，还是在与小朋友一起读绘本的时候了解到：原来“年”是远古传说中一种名为“夕”的恶兽，所谓过年就是要在这天赶走（除）这头年兽（夕）！

原来以往过年的快乐与无忧，都是有人为你驱赶了这头年兽。

而我与年兽却是在2022年这个酷热的盛夏狭路相逢，避无可避。

我知道，这是我的年关，也明白必须像父辈一样担起责任，为家人闯过年关。

年关难过。

小语爸爸说道。

如果打开中介的通讯录，我觉得他们对我的备注可能是：考虑了3年的客户。

小语爸爸接着说道。

其实岂止3年，宝宝还在肚子里的时候，就已经开始考虑学区房的事情了，出生也马上将户口落到了西湖区的房子，想着到时候可以公办保底考一下民办。

计划总会遇见新的变化。

一来慢慢的了解到西湖区房子对口的学区其实还是挺普通的，西湖区是教育强区但不代表所有的学校都是名校；二来公民同招的政策也来了，民办公办只能二选一。

特别是上幼儿园的时候，因为平常都住在余杭区，听闻小区边上的公立幼儿园都爆表很厉害，时间不够的全调剂了。虽然上的是民办幼儿园，但对爆表与落户年限有了初认识。

问题也一下子鲜明起来：读民办还是公办？民办摇号不一定稳进，对口的公办又不是很理想。

有没有必要重新规划一下教育路径以及具体选哪所学校，是当时的焦虑。与家里商量后决定：将西湖区的学区进行置换。

那时候卖房子还是很快的，没多久房子就卖出去了，孩子的户口也暂时迁到余杭区，与之对应的就是这学区房非买不可了，毕竟没打算过在余杭区读书。

第一站就去了传说中的文教核心区，看了学军、文三、保俶塔。高不成低不就是真实写照，这几所小学对口的小区大部分都是老破小，实在很难想象在这样的环境里生活10来年是怎样的景象，也就打了退堂鼓。

第二站看了学紫、星洲。对口小区的环境较文教区有了较大的改观，星洲的嘉南公寓、星洲花园等小区就在学校边上，环境也还可以。学紫的耀江文鼎苑交通也不错。这个时候，住惯郊区新远大的毛病就出来了。有限的预算只能买个2居室，觉得有点不甘心。

而学区房的焦虑倒随着一次次的看房疲惫慢慢缓解了，除了加了很多中介的微信，基本没有实质性进展。

反倒是之后的他们每次随时随地打过来总想着逼单说房子要涨价了的电话而增加了对这个行业的厌恶。现在想来，他们是为你好啊，哈哈。

没有经验就是这样，只是一个小小的借口，就能让原本当时该完成的事情，在一顿操作猛如虎后，给实实在在的耽误下来！

时间却没有停在原处等你的意思，在中班的那个寒假，骤然意识到如此逃避着是不是会耽误孩子的前程？

彼时离幼升小只剩下1年多点的时间，学军、文三已不是想不想买的问题了，而是买了也基本会被调剂。保俶塔与星洲的价格也基本较当初涨了67成。想买也买不了也买不起了！

那种后悔与自责交织的感觉，与丝毫找不到更好替代方案的无助时刻现在回响起来依旧清晰。

在一次偶然的过程中，发现还有个网站专门做杭州学区房的内容，就顺手关注了你们的公众号，加了微信。

在最早的那次沟通中，你们的小编说：每个家庭都会有一个适合他们的学区。我想的是这不废话吗？然后你们又说：你当前的情况的确很尴尬，想买的学区要么落户来不及了要么预算跟不上。但关闭一扇门打开一扇窗，解决方案肯定是有的。我甚至不禁开始怀疑：还引经据典，这TM是不是遇见骗子了？

当时是抱着200元买不了吃亏也买不了上当的心态，买了你们的VIP，几轮沟通下来，逐渐认可你们的专业度，特别是给出的方案真有一种因果味道，之前的错过是为了当前的结果：崇文小学。

这所正好在2021年初宣布在原民办崇文实验学校校址上开办且划定了学区的新公办学校，的确让我眼前一亮。原先视线受限，只局限于西湖区的几所老牌名校，思维定势了。

你们对这所学校的介绍也比较符合我们对优质教育的追求：是全国第一所专门为小班化教育设计的学校，也是全国第一所全面实施“新班级教育”的学校。

校门口围墙栏上一个个特级教师工作室展示着这所顶级名校在师资队伍建设上的引领。

其关注每一个孩子个体成长的理念以及“一个班级、两位老师，九门课程，三十名学生”在一二年级实行双师协同包班，在高年级实行教师协同走班的教育方式也是对“新班级教育”的实践；甚至连课桌椅的围坐摆放方式都散发着思想独立、讨论积极的气息。

其他方面，近在咫尺的市民中心、市图书馆、青少年发展中心、全民健身中心等配套也仿佛让人有一种薅城市羊毛的感觉。

意向学区算是通过咨询定下来了。但学区房在何时买以及是否真确定要买依旧让人彷徨。

关于何时买这个问题。那会你们正好发布了《学区房买家将迎来美好时光》的推文，里面的观点与我的想法不谋而合。真踮踮脚，对落户年限没有大要求的保俶塔、学紫也不是买不起，只是基本的经济常识告诉我潮起潮落是规律，高位接盘站上山峰的话那是很冷的，哪来那么多的一山更比一山高。

孩子马上幼儿园快毕业了，儿时的玩伴也一个个都买好学区房后搬走了，一直嚷着要买学区房的爸爸却什么都还没做，有些时候家里人与朋友就会不理解，拐着弯的劝不要把钱看太重而耽误孩子的前途。

总体来说这点压力还能承受，同时你们的《关于买家市场》的三部曲也在不同犹豫时期适时的提供了一些信心支撑。

现在回想起来，如果在崇文小学刚成立的那会就冲进去，是房源没得选的单价8万9万，而今年5月在你们的帮助下买入的是房源随便选的单价5万+，来去之间是实打实的规避了上百万浮亏。这1000元的回报率实在是太高了！（注：VIP升级SVIP的费用为半价800元）

如果说何时买所承担的只是来自他人以及万一房价上冲的一点点小压力，那到底要不要买就真的是自我拷问了。

铺垫已久，真正临门的时候，还是会纠结的，非常的那种。

虽然很认可对崇文小学的推荐，但这么大的买卖肯定不可能只听你们的一面之词。

而有些信息也是了解的越多越心慌。

托人去打听崇文小学到底怎么样，有说民转公后好老师都走掉了的；也有说民办的崇文实验学校已经找到新场地又要开办了，到时候会出现师资短缺的。

又如招生计划，换着号码换着人换着由头多次拨打崇文小学的招生咨询电话，答复都是崇文小学是小班化教学，今年6年级6个毕业班，新1年级也只招6个班180人，2021年是第一年存在历史遗留问题，所以应招尽招，今年不会多招了，不建议购置学区房，如果超出了就会被调剂。

所以真正到要买的时候，这些无处证实的噪音在很大程度上影响了决策。

然后你们给我列了一些数据：

首先，崇文小学的学区由胜利小学与天地实验小学各划一半而来，学校由两所变成三所，直接缓解了近江板块整体的升学压力。因此主力生源由原先胜利小学以及天地实验小学的存量为主，通过对照这两所学校过往几年的成交信息，以及原先胜利小学4年左右的爆表年限，基本上可以进行倒推得出年化成交量在240套左右。

另外，你们得到的信息则说崇文实验学校没有在其他场地办学，且原先崇文实验学校的民办老师也全部留在崇文小学，师资队伍稳定且充沛。

然后又列出了崇文实验学校过往的招生数据：

2011年 8个班 每班30人共240；

2012年 8个班 每班30人共240；

2013年 8个班 每班30人共 240人；

2014年 8个班 每班30人 共240人；

2015年 8个班 每班30人 共240；

2016年 8个班每班26人 共208人 其中2个班2018年迁崇文世纪城；

2017年 10个班 每班26人 共260人 其中4个班2018年迁崇文世纪城；

2018年 6个班 每班 26人 共156人；

2019年 6个班 每班26人 共156人；

2020年 6个班 每班30人 共180人；

2021年9个班 每班32人 共280人。

得出其办学规模最大的2012-2017年这6年，同时存在过50个班级。现存2-6年级6个班，1年级9个班，总共使用了39个教室，空11个，在6年级毕业后，还有17个教室可供使用。

过往近江片区的胜利小学也一直爆表，但实质上并没有调剂去对口的勇进实验学校而是在附近的天地实验小学借场地办学，因此崇文小学在师资充沛教室足够的情况下即使发生爆表实际调剂的概率也不大。

一边是官方答复大概率只招6个班180人，一边是数据显示当前存量一表生基本在240人左右。

爆表的风险已呼之欲出，买了也白买是当时最大的心理负担。

退一步，买边上的胜利小学或者胜利实验学校，又或者回到西湖区的保俶塔实验学校、学军紫金港？

但走了这么远再回头，总是不甘心的。就问你们顺利入学的几率有多少，你们却说不能做出任何保证，78成是有的。

终究还是该冲动时需冲动，在5月底下定6月初完成全部流程，赶在幼升小报名之前跑步进场。

也就是这“该冲动时需冲动”，让我在接下来的几个月里度日如年。

现实中买房的结束，是心理上煎熬的开始。

墨菲定律神奇应验，越是担心什么就越是来什么。没多久，崇文小学就发布了招生简章：2022年招收6个班240人。

之前就推断当前存量的一表生基本在240人左右，且在6月初才完成的落户，肯定是排序240之后了，调剂已是必然。

那是一个炎热的傍晚，我从外地回来，看到妻子一个人呆坐在书房，脸色也很难看。

我问是不是身体不舒服，她轻声让我把门关上，我的心也是咯噔一下，然后告诉我：已经去相关单位打听过了，崇文小学今年的确只招240人，爆表生源调剂勇进实验学校或天地实验小学。

那是脑子一片空白的几分钟，那种被命运死死扼住喉咙无力反抗无处可逃的窒息感毕生难忘。

想到以后每天站在窗口，只要眼睛不自主撇上一撇就能看到的这所学校却不能上，还要送孩子去更远的调剂学校。这样的日子，感觉要不了多久人就会疯掉！

半晌之后回过神来，我问信源可靠吗，还是再去确认一下。得到的回复是看了崇文小学的招生简章得到的只招240人的信息，完全的虚惊一场。

然后我来问你们怎么看。

你们告诉我：

对比崇文小学2021年与2022年的招生简章的话，文字方面几乎完全一样。2021年也是6个班240人，实际按40人每班的规模招收了7个班共计280人。因其学校低年级就读的1号楼教室是专门为小班化设计的，坐下40人的话太拥挤且不符合其“关注每一个孩子个体成长”的教育理念（合理的师生比），因此拆分为9个班，大致每个班32人。

所以如果真的是招240人，那就是240/32=7.5，也就是招240人与招256人的班额基本是相同的，到时候都会开办8个班。

在没有收到正式通知之前，所有的猜测都有可能。

8月初，各区都有学校陆续在公众号或校门口张贴新生录取通知，唯独整个上城区的所有学校都一点消息也没有。

每天都在新房装修的工地里用劳动来逃避焦虑，不去想就不至于太过慌张。直到8月6号终于等到录取的短信，还是特地跑去校门口去确认了一下，终于看到了新生名单，比预期还要更乐观一些：8个班，233人。

新生家长会那天，在崇文礼堂听俞校长娓娓讲述自崇文书院到崇文学校的文化传承，以及将孩子培养成“有理想、有本领、有担当”的小海燕的办学担当，心中油然升起一种自豪感。

不禁有感而发

崇新开始，

文脉传承，

小小海燕，

学业有成。

以上内容由小语爸爸口述，孟母®整理，为保留原意未做任何修改。

因此，有些方面需要说明一下：

1、在当时买房的节点，客户的情况的确是有些被动的。崇文小学是经过沟通后做好被调剂准备下做的激进策略。但上文中的“78成概率”可是小语爸爸自己评估的，然后问的七八成概率有没有。关于调剂的概率方面，当前还是很难有量化评估模型来做出准确估算。

总体来说，小语家需求的最佳匹配应该就是崇文小学。

且我们从今年中考前三所重点高中的裸考数据（小学溯源）中我们也看到，胜利小学本部与崇文实验学校分列第一与第二名，生源承接自胜利小学本部（在水一方社区，另外一部分为天地实验小学的近江东园社区），师资依旧为崇文实验学校的崇文小学起点本身是很高的。

风险方面，在对今年上学的客户回访后我们得知还是有一位孩子被调剂了。这位家长是在2021年6月做的VIP咨询，彼时我们的信息模型还不完善，行知小学历史上没有发生过爆表，客户本身也意向该学校，而后于该年9月通过第三方中介公司购入房产（行知小学2022届的落户年限为2021年5月6日）。好在调剂方案为保留学籍借读钱塘外语学校，多少宽慰一些。

在此特别强调：

孟母®所提供的学区房咨询是以我们竭尽所能后获取的有限信息做参考，未必全面、精准；对于家庭来说，为入学置办房产是非常重大的事情，请一定要收集尽量多的参考信息，然后花大量的时间去独立思考、再做出审慎的决策。

剩下的诸如选房、看房、谈判、下定、过户等等都是标准化的流程，更多看的是委托经纪人的能力与责任心。

2、关于“有17个教室可供使用”。有教室空余是事实，但是崇文小学开展的80余门学后“X课程”如关于科技的、农事的、礼仪的、音乐的、艺术的等都会用到固定教室。正常情况7个班左右就已经达到了班额的警戒线（42个班），每届都8个班（48个班）的话则会完全掣肘相关素养课程的开展。这些都会是学校制定招生计划的时候会考虑的因素。

另外，上述评估数据仅适用于今年入学参考，明年随着钱江新城未来社区崇文未来学校的开学，在师资上也会有所分流从而存在降低招生规模的可能性。

SVIP服务

只有为人父母才懂为人父母，学区房买卖决不止于房产的商业交易，更是两代人之间责任与期望的延续。

上文有提到：剩下的诸如选房、带看、谈判、下定、过户等等都是标准化的流程，更多看的是委托经纪人的能力与责任心。

但在实操过程中，却是每个环节都不容有失。所谓专业，不是一次90分，一次60分，而是每次都要求做到95分。这需要在应对各种不同需求与变化的过程中，都能让服务质量稳定在一个水平线上，所体现的专业化处理流程，才是二手房经纪服务职业化的体现。

自5月初上线SVIP服务，转眼已满半年。

复盘这半年，是整个杭州二手房市场趴在谷底极度萧条的半年，也是学区房市场冷清到被忽视的半年。

这半年来，我们也很巧合的很少在线上发布原创性推文，原因是除了依旧维持杭州的学区房市场已经企稳可以进场的观点没有改变之外。

在线下，真的有点忙。

在原先的VIP服务基础上升级推出的SVIP服务，是我们对不断反馈的市场需求深度总结后推出的产品。

学区房置业过程中，咨询、选房、带看、谈判、下定、过户等环节中的选房、带看以及下定、过户都是一般情景下的标准化服务。

但其中的谈判议价，却是非常关键且需要提供支持的。委托经纪人的专业度及诚信度将对结果产生极大影响，过往卖家联合中介“吃”买家就是在这个阶段发生的。

谈判议价是咨询业务从线上往线下的延伸，也是SVIP服务的核心价值。

我们以为委托方争取最大利益为根本目的，且付诸于实际工作中。用尽全力来避免“皆大欢喜”这种无为式的勉强性结果出现。

所谓“皆大欢喜”，就是卖家欢喜、中间方经纪人欢喜还有买家也欢喜。事实上这是不可能的，里面必然有人是强颜欢笑，且大概率是买家。卖家的欢喜必然是建立经纪人输送了买家利益的基础之上。

如何有礼有节的帮助买家在谈判桌上争取利益，是这半年来我们在洽谈室里时常与卖家“战斗到后半夜”的日常。

真正的议价，是各方放下体面后切身利益的妥协与争取，是一场没有硝烟的战争。

在这个过程中，帮助双方找到平衡点，很微妙也很敏感。很多时候，我们经常会看到卖家愤怒的、仇视的眼神，以及体验到事后寒暄过程中的刻意无视。每当这种时候，我们的内心反倒是有成就感的，因为买家的利益争取到位了，目的达到了。

甚至还发生过定金协议后，卖家无力违约却又自认为让步太大而在网签日借故拖沓，以通过将网签周期拖延至最后一天的方式来“再议价”。

当然，这种卖家行为无可厚非，每个能正视自身处境，合理利用规则努力为自己争取利益的人，都是内心强大且值得尊敬之人。

因此，孟母的业务模式，我们认为是一种有效功利主义。

通过咨询，与家长一起选定学区；再通过议价，为家长争取利益。所调用的，只是人力资源，但实现的结果对一个家庭来说，可能是很重大的；对我们自身，也通过劳动获得相应的收益。

关于功利主义，杰里米·边沁的定义就是以个人为出发点，强调个人要追求自己的幸福和快乐。当个人与个人组成一个集体的时候，通过理性分析、衡量，使得有限资源发挥出最大的效益，从而让各方都得到最大的幸福。

归根到底，功利主义是一种快乐主义，通过努力让自己与他人感受快乐。这可能与我们传统观念中的“功利”“势利”这些偏向贬义的语境不同。

通过上面的复盘，我们可以了解到孟母的SVIP买方经纪服务的重点为购房前的咨询与购房时的谈判为主，属于信息服务。

在房产经纪行业，孟母也只是个尙处于起步中的小品牌，二手房交易过程中的大额款项进出、三方存管等信用服务，我们会依托于贝壳等大型平台，来保证流程的顺畅，资金的安全。