序

没想到还需要写序，原以为只需寥寥数千字就能说的清清楚楚，写完后发现好像有点长。

在学区房行业近10年，见了一些人，经历了一些事，也沉淀了一些思想。

为了节省读者朋友的时间，先根据大家身份属性进行相关的章节指引。

对家长来说，本文是「孟母」的产品说明书。阐述了品牌的定位与文化，以及在此理念下的服务案例。建议先从第二部分的一些实践开始阅读，里面列举了这些年我们为客户所提供的服务案例以及相关说明。如果案例中的服务方式符合你对房产经纪的要求，欢迎阅读更多来更加了解我们。

对经纪人来说，本文是「孟母」的招聘启示。展示了我们对这个行业的一些理解以及对这份事业的一些追求。建议从第三部分的一些规划开始阅读，如果在思维上可以同步的话，推荐再从第一部分开始通篇阅读，以找到更多共识。

对投资人来说，本文是「孟母」的路演展示。欢迎通篇阅读，我们用这些内容展示了这个项目的商业价值与社会意义。如果其中的经营理念与你的投资逻辑相符，欢迎与我们一起走向未来。

以下为正文

你好，我是宸康，笔名C·Khan。很高兴正式与你认识！

作为「孟母」的创始人。将在本篇分享一些我的理解、实践和规划，结合自身的经历和案例来展示「孟母」服务体系的建设历程。

一些理解

二手房是一个复杂的行业，以下是我对这个行业以及这个行业需要怎样的品牌与服务的一些理解。

一、对行业的理解

用宏大叙事来讲房地产是国民经济的支柱产业显然太过壮阔，让我们换个视角中来聊一聊对这个行业一些粗浅的理解。

（一）一个诚实的有效市场

无论是在盛夏炎热的午间还是寒冬大雪纷飞的时候，我们都能在小区的单元楼道、在路上看见经纪人带着买房人在穿行。

这是一个诚实的有效市场。没有人会无聊到跟着房产经纪人风里来雨里去地走上几天，同样也没有人会随便让陌生人进到家里参观。

真实的买卖需求诚实的摆在两边。

（二）一个令人敬畏的行业

过去这些年互联网重塑与优化了社会生产关系，特别是商业领域的数字化改革，让很多行业通过边际成本的降低创造了更多利润。

房地产市场十数万亿市场规模所对应的商业前景，让不少有商业嗅觉的的创业者竞相投身其中。这些项目曾经闪耀，但大多宛若流星已消失在历史的长河之中。既有现在已经封神的字jie跳动创始人zhang一鸣创办的九九房、美tuan联合创始人wang慧文创办的淘房网，也有独角兽项目爱屋吉屋、居理买房、Q房网等。这是个连神都绕了道的领域，怎让人不心怀敬畏。

这些案例大多以纯互联网的模式运营。有一定的技术执念，希望通过信息的收集、整理与分发来数字化房地产行业。但实际上无法有效解决用户的真实需求。房产交易过程具有标的额大、决策周期长、交易流程复杂、需求非标准化、批量复制难等特性，所涉及的也绝非仅是信息而已。通俗点就是不相信一家北京的公司能解决杭州的买房问题。

反倒是主营二手房业务的传统中介公司，通过自身掌握的行业内容（房源），成功实现了从线下到线上的数字化转身。

这提供了很好的参考思路。将这个思路发散出去，是不是可以将房地产这个巨无霸根据物业属性不同分为新房、二手房、租房、商铺、写字楼、公寓等多个细分行业。或者每个细分行业可以再裂变到更垂直的领域，如二手房可以再分为豪宅、学区房、老破小、江景房、刚需房等赛道，来实现各个击破？

这种操作思路为房地产行业的数字化突围带来了更多可能。

（三）一个对从业人员不友好的行业

我们经常能看见外界对二手房经纪行业的评价：夕阳行业、落后行业、输掉的行业。总体来说，社会上的评价是不高的。

这里面的个中缘由，我们多少都了解。想改变别人的看法，需要先改变自己。一些头部经纪品牌的确开始在做着这方面的努力，如真房源的推出、在经纪人队伍的建设上“向上社交”。

如果我们用：“985、211、研究生、海龟、高材生+mou家”等关键字进行随机组合搜索，会发现在2020年-2021年间集中发布了很多这方面的稿件。这是这个经纪品牌希望为行业打上“高学历”的标签来改变社会上的看法以及提升团队整体素质的一次尝试。虽然当前的结果如《二手房低谷，杭州高学历经纪人纷纷离职》这篇文章报道的一样，暂时还没那么顺利。

高学历是一种长期优势，但很难通过短期收入水平来快速呈现竞争优势。当高学历的经纪人在开始阶段发现自己的收入还比不上周边低学历的同事，心理上就会有压力。特别是刚刚跨入社会的高学历毕业生期望值都比较高，很难融入以低学历群体为主的经纪人团队，磨合成本非常大。从另外的角度看，用相同的方式管理不同认知水平的群体，本身是不是也有一定的问题。

虽然不能简单将学历与能力画上等号，但彼此之间的联系还是相对线性的，高学历与高能力甚至高素质在大部分时候都是邻居。

不断提高从业人员的平均学历水平，应当是值得长期去做的一个事情。

2021年初的时候，在杭州市房管局登记在册的主城区经纪人大致是3.7万人，现在的人数大致是1.8万人。两年间，有1.9万人离开了这个行业。也可以从已经上市的mou壳或mou爱mou家披露的年报去验证这些数据，相关数据显示无论是门店数还是从业人数都在断崖式下降。

为什么这个行业的离职率会这么高。除了宏观的经济环境、社会看法等外部因素，会不会还有内部的原因？

显然，无节制的扩张、无视从业人员生存环境都是让他们心寒的原因。

① 无节制的扩张

资本逐利本无可厚非，但是为了追求垄断而不断扩张甚至重复建设就容易被规模反噬了。

过去这两年，大部分行业都不景气，二手房更是如此。

若往前再推一年，就是另外一番景象了。一个中等规模的小区门口可能就有5家中介门店，一条社区道路就能集齐市场上所有的中介品牌。

用规模来实现垄断形象点说就是跑得了和尚跑不了庙。无论你选择哪个经纪人，都是在它的碗里。

这种策略是适用顺周期的，营收水平与规模呈正比。但一旦行情逆转，巨大的成本开支转头就会吞噬所有利润。然后路边很多的中介门头就会贴上旺铺转让的纸条。

行情好，门店多，经纪人苦；行情差，客户少，经纪人也苦。还真是“只要肯吃苦，就会有吃不完的苦”。

吃苦可以是过程，但不应该是结果，收获如何才能与付出相匹配，是大家都需要一直思考的命题。

② 看不到希望的工作

很少有像房产中介这样的行业，不仅能快速让新人知难而退，还有无数种办法让老人崩溃。

新人止步于新人期

上面我们提到的那些高学历经纪新人，从现在的结果看坚持下来的已寥寥无几。如果尝试找下原因，应该是开单难。

新入行的经纪人，即便有着高学历、高认知、强学习能力等优势，但在客户维系、议价谈判等在过程中有临场经验技巧要求的环节，显然很难快速进入角色或者更难的是无法获得进入角色的机会。

先来了解一下一般经纪人的获客渠道。

随着技术的进步，经纪公司都开发了一系列的渠道工具如官网、APP来获取、分发客户，但算法会更倾向将客户派给成交概率更高的老经纪人，没有权重的新人账号很难通过这种方式来持续获得客户。

因此，门店上门客是新经纪人获客比率最高的一个渠道。其他诸如去一些房产平台开通端口以竞价的方式从一大堆AI机器人里海选客户，或者通过驻守、打电话等方式也可以获得一些潜在的客户信息。

但开通端口是上一天班倒贴一天的钱，里面的充值很快就会被虚假的机器人给消费掉。驻守与打电话则在投入大量沉没成本后，耗光了人的耐性。特别是驻守时所收获的异样眼光和打电话时听到的责骂都在循环加速离职的进度。

即使好不容易获得了客户，真正要走到交易环节还是很难。

高房价时代，每一笔买卖都对应了大额的佣金收入，竞争异常激烈，很少有门店舍得将有价值的客户资源给新人练手，也很少有老经纪人会带一个新人进入到议价环节来给本身充满不确定的交易增加变数。同时一位客户一般都会与经纪人建立多边联系，比对服务比较价格，新人在带看、沟通、议价等环节都是最早被淘汰的一批。

老人困在算法里

在科幻小学《三体》小说中，作者刘慈欣描绘的三体星球被三颗太阳牵引。不同于地球中春夏秋冬四季分明，三体星球在三颗太阳影响下没有季节更替，只有气候相对稳定的恒纪元与气候无常的乱纪元。

在恒纪元，气候适宜适合三体人的文明进化；一旦进入乱纪元，则是难以预知的严寒或者酷暑。无论是严寒还是酷热，都将导致文明的消亡。而两个纪元的轮换是随机的。三体人无论怎么研究也无法得出其运行规律。

这与经纪人的从业环境非常相似。不是工作积极态度端正就一定能在这个行业出人头地，在此之前可能也需要运气的加持来碰到一个好的行业周期来积累经验来站稳脚跟。

杭州二手房市场，最近的6月份成交4200余套，7月份3500余套，8月份4200余套。如果按登记在册的主城区经纪人数1.8万进行平均，平均每人4个月才能开一单。

虽然当前的从业人数只剩下了原先的一半，但成交量与购房意愿也在同比下降，僧多粥少是永恒的话题。

以成交行情相对比较稳定的某学区商圈为例，该商圈从业经纪人近500人，某临近月份2周的客/单信息如下：

拆解一下这份数据：

①、这是降序排列，选取了500人里获得客户联系次数最多的前23名经纪人的获客信息；

②、系统派客量最多的经纪人在这个周期里获得了61次的交流机会，其中IM59次，400电话2次，成交1单（但该成交客户是否为系统派单客户存在不确定性，假设为系统派单。如排名第2的客源经联系确认客源来自其他渠道）

③、综上，近500名经纪人在半个月内经系统派单的成交单数为7单，当然不排除存在高转化率的个别案例，1次或者几次的联系就成单，所以最终的单数应该会比7高一些。

那么如何才能获得系统的青睐，以得到更多的派单。这里面的算法既体现了马太效应的强者更强也有不进则退的补位机制。

系统会综合赋权某经纪人成交率等历史信息也会动态调用派单响应率等实时参数。其规范就是在每天8点-22点间，所有派单要求在23秒之内响应，超时就会派给其他人，若1分钟还没有响应就会降低对这位经纪人的派单量。

这是成本最低最有效的获客方式，但得失之间的距离是23秒，只是45°角仰望一眼天空的须臾，却将经纪人困在了算法里。

当然获得派单只是第一步，如何在聊天中使出各种解数来获得客户的联系方式，再添加微信，再进一步沟通需求、推荐房源，再约带看，再到促成交之前的每一步，都伴随着客户流失的可能。

没有准确的数值可以直观表述多少次带看会促成1笔成交，不同的行情也会有不同的带看成交率。有媒体报道是1000次（关键字：杭州、带看、成交），这个数字显然是为了博眼球。通过收集各经纪渠道的带看信息我们可以看到，近1月全杭州的带看量为26万次左右，综合有带看未录入的情况实际带看量应该会在30万次左右，8月二手房成交量为4200余套，得出当前行情下带看成交率大致为72：1，既72次带看可以产生一笔成交。

花上所有的时间才能凭运气等来一次系统的眷顾，然后再凑齐多次眷顾可以换来1次带看，如此循环72轮，可以得到一次成交。每笔交易的结束也代表了混沌状态的重启，什么时候能再遇见客户以及还能不能遇见好客户又全凭运气。

真实的房产经纪人图鉴，它不关于职业尊严或自我价值实现，只关乎生存。

因为害怕所有的努力付诸东流，所以在服务中还能做到公正、透明的就只有少数了。马雅可夫斯基的作品《穿裤子的云》中那句关于“并不可耻”的名言在这种情况下就成了“最多东家不打打西家”这种心态的潜台词了。

恰恰没有做到的，是客户真正需要的。

混迹经纪圈已多年，得以结识一些本分靠谱的经纪人，他们多有5年以上的工作经验。

随机选了几位做了以下这份调研。

无奈与崩溃尚能在情绪的盒子里自我调节，放弃了就真不会回来了（中介行业离职后返岗率很低）。所以跳单、解约、指责、不理解，他们都能承受。但接连几个月不开单，是真没法活的。房产经纪人其实大多是没有底薪的，能坚持多久，看的平时有没有积蓄来抵御空单期。当然这还属于幸存者偏差，已经离职的不会再想面对这些问题。

所以离职率高的原因一直摆在那里：钱没赚到，心里又委屈。

二、对品牌与服务的理解

所谓行业是同质化消费需求的合集。每个行业都会有标志性的品牌，源自消费者的口碑认同，代表了这个行业服务水平的较高水准。

所以学区房是一个行业。在这个行业里，会慢慢会成长出一些代表性品牌。

（一）「孟母」的发展定位

取名为「孟母」，而不是宸康说房、宸康探盘，也是寄予了很多的期望。

可参考的品牌两种发展方向有网红型IP与平台型品牌两种。两种类型在方向上没有孰对孰错，都有发展的非常好的案例。

网红型IP一般都是垂直领域的关键意见领袖，以自身品位、专业和眼光进行内容输出，通过社交媒体聚集人气，再通过人设打造，很容易就拉近与用户之间的距离。对用户的态度与消费行为产生都能产生引导作用，具有很强的商业实用价值，抖音与小红书等平台为他们的成长提供了丰沃的土壤。

这些优点，也很适用房产经纪行业的，网红型房产经纪人过的都很滋润。

但流水的网红，铁打的平台。网红IP的各种状态总体是不稳定的，它将团队所有的资源与努力系于网红一身，他的喜怒哀乐也代表了品牌的状态。

就服务行业而言，需要的是更稳定状态的品质输出而绝非一时情绪上的共鸣。

“红”不是「孟母」追求的品牌发展方向，稳定才是。所以在发展的方向上，更偏向平台型，将资源集合再针对性匹配给平台里的服务者。稳定与可靠相辅相成，它们能降低用户的选择成本。

稳定的平台可以慢慢形成自己的生态闭环，拥有强大的生命力。由此产生的品牌张力，能够带来对人才的吸引以及客户的信任。

甚至不会因为关键人物的离开而有所动荡。7月的时候，杭州房产经纪圈就上演了一次很多人都觉得会有“动荡”的事件：mou爱mou家的总经理带领一大批高管出走mou竞对品牌。

当时我是这样看的：

这是关键人物与平台与历史时期的辩证关系。关键人物在特定的历史时期可以为平台的发展（只是城市区域总经理，非品牌创始人）提供了强力帮助，但只要平台有了生命力，大部分的缺失都能自我修复。

两个月后的现在，我们可以看到mou爱mou家的市场占有率非但没有降低反而略有上升。动荡带来了中高层人员的更迭，原本处于职业瓶颈期的青壮派反而有了升迁的机会，各种稳定措施又激发了底层业务员的积极性。

相反出走团队一口气吃下的50余个店铺当前已有部分处于装修好却空置下的转租状态。

说白了，对于购房者或者基层经纪人而言，总经理或董事长是谁真不重要。中高层高管的变动对于成熟的平台而言影响微乎其微。

这就是成熟品牌所展示出来的的生命力，能快速在动荡中完成修复。

（二）「孟母」的品牌文化

文化赋予品牌生命力。「孟母」践行的是“不勉强做事与不辜负信任”的文化。

它可以从一个故事开始说起。

2014年的年底，杭州学区房网即将上线，便想着先解决好困扰已久的智齿问题，以轻装上阵。

想起来那是一个工作日下午，阳光明媚。我想当然的来到了市中心延安路上那家省级口腔医院（当时的思维是这家口腔医院它是省级的又是公立的，肯定是最好的）。走完挂号、拍片等流程后，并在牙科椅入座。

临床的是一位年轻的女医生（以下简称这位医生），术前的禁忌沟通与局麻操作一气呵成，传递出的专业气质让人有一种放心的感觉。

一直来都觉得拔牙是很简单的事情，所以没有做什么攻略或事先做下流程上的了解。慢慢时间过去可能都有近半小时了，开始感觉有些不对劲。因为这位医生已经换了多套器械，甚至将下巴托住使用类似杠杆的方式进行撬牙。即便如此，依旧没有成功。

躺在那里，很无助，冷汗直冒。

然后叫来一位护士让其带家属去拿什么报告（感觉像是故意支开），又叫来一位护士，让准备血管钳，说是要切开来碎牙再取牙。

血管钳？听到这三个字后脑子开始急速运转，马上就做出了拒绝的要求。

僵持了10来分钟，过来一位中年男医生，看了情况后一下就把牙齿拔出来了。

原本这可以是一个事了拂衣去的完美救场，哪知男医生来了一句：你不是学霸吗，怎么看了这么多次，还不会？然后这位医生开始这个那个的各种解释。

所以，“看”是“看”了很多次，但“这一次”其实是“第一次”？还是在没有专业医生陪同情况下就开始的第一次啊？

怔了一会后，听见这位医生礼貌地说已经拔好了，可以回去了。

我问是否可以配一些消炎药以防止发炎啊感染啊什么的。这位医生转而问其他医生，其他医生问伤口大不大，不大的话不用药也没关系。这位医生快速应和说没什么伤口的。

然后就看到了那种请快点走开的嫌弃眼神。可能只要我走开了，就可以当做什么的都没有发生过。

原本故事应该就此结束，结果事故才刚刚开始。

没几天就出现喉咙疼痛与张口受限等症状，再次来到省口腔医院找到了后来拔牙的男医生，检查了一下后表示没有大的问题，配了一些消炎药。

墨菲定律说越担心什么就会越来什么。慢慢地喉咙口开始肿胀，到了无法正常进食的情况，只能喝些流食。这还不算什么，要命的是晚上还不能躺卧，因为躺下就很难呼吸。那是深深烙在脑海中的几个夜晚：寒冷的冬夜，一个人独坐在沙发上等天亮。疼的无法入睡，越疼越清醒，煎熬的时间也越漫长。感受上除了无助还有愤怒。想的最多的，就是好了后要找这位医生算账。连骂人的话，都打了很多遍腹稿。

几天后，感觉靠熬是过不去了，同时也认为再去那家医院还是会被应付，就去了浙一医院。检查结果很快出来：翼下颌间隙感染。建议ICU观察的口腔创伤后感染，终于在针对性治疗后康复了。

有没有去找这位医生算账？可能在心里骂了太多遍，该宣泄的情绪也已经释放，等后来真正治好了早已疲惫不堪也懒得特地跑过去要个所谓的说法了。甚至还觉得人家一个女孩子读个医科也不容易，真去闹了给人家职业生涯带来影响又觉得不好意思。

“因为自己淋过雨，所以想给别人撑把伞”是莫泊桑在小说《我的叔叔于勒》里写的一句话。让我在经历了这些后有了“不勉强做事与不辜负信任”的领悟。

不勉强做事

对自身的能力边界一定要有清醒的认知。

那位男医生的那句话，信息量很大。说明这位医生是学霸有很强的学习能力，很勤奋看了很多次，但这些都只是充分条件。在微创拔牙尚未普及的当时，除了了解操作手法，最重要的必要条件是手部力量，达不到就是达不到，任何技巧都于事无补。

对应到二手房经纪行业也是同样的道理，从业人员除了要具备扎实的专业技能还必须要有责任心。服务是一种无形的产品，只有完善的服务方案才能减少客户的风险和损失。

不辜负信任

你所能伤害的，都是相信你的人。

这位医生，我不认识她。想当然的信任源自省级医院的品牌背书。

就本案例来说，每一位医生的责任心直接关系到了每个患者的切身利益。承担无经验试错后果的，却是好不容易鼓起勇气相信他的人。这种主要后果承受者的移位更突出了受托者责任心的重要性。

（三）对服务的理解

我们没必要笼统地讨论服务及其场景的相关概念，搬运关于服务的名词解释，是浪费时间。

一个经纪公司想要获得好的发展，需要在服务品质、工作效率以及发展规模等几个方面形成良性互动。在规模控制方面我们看到很多公司都是顺周期时疯狂扩张逆周期悄然关张。在工作效率方面，我们前面也聊了这个行业的特征就是高频低效。唯一还能努努力的，就是服务品质的提升了。

二手房买卖是陌生人之间的生意，陌生人的生、满意的意，要让陌生人满意又谈何容易。

① 门店的服务

门店是经纪公司面对市场的桥头堡。一方面通过门店来链接社区展示形象，另一方面也需要门店来收集房源充实业务。

二手房市场已是存量市场。就门店而言，业务的内容不是销售而是通过展示来获取的关注、然后争取服务的机会，这是线索的挖掘与管理。

近些年来，通过统一标识、整齐着装、精耕社区等方面的规范与努力，中介门店的确在潜移默化中提高了人们对这个行业的看法。

② 经纪人的服务

经纪主题电视剧《an家》的主人公房shi锦在培训新人时说“为了拿下那单，去给停电的28楼住户送西瓜、送饭，最终感动了住户，让住户变成了自己的客户。28层整整爬了三趟，这一单就拿下了！”

利用共情打动客户，的确符合销售技巧中的“移情沟通原则”，但这种建立在功利目的上的情谊是廉价的，下一次停电爬的就是其他那些还没有感动过的楼层了。

如果是朋友，就应该免费，彼此帮忙。如果是客户，那就专业尽职，在商言商。

这种共情的策略离职业尊严也是相距甚远，不符合我们对服务的理解。

我们要正确理解这个市场，针对性的思考市场真正需要的服务有哪些。

市场将从增量市场快速切换为存量市场

增量市场，是靠规模来驱动的，规模越大甚至实现垄断，效益就越大。在这种思维的主导下，所有的经纪公司做的就是想方设法扩大规模甚至重复建设。客户的决策路径也都很短，开单与否全凭运气。如果还能建设一些客源渠道，如抖音、小红书或者与做落户业务的公司进行上下游联动，只要会逼单、逼的狠一点，那么你就是销冠。

存量市场，交易节奏开始放缓，客户买房子的时候会综合评估政策、成本、配套、风险等一系列信息，当选择不再随意也不再容易，对服务的需求就开始显现。客户需要的是能从专业的角度与他一起探讨各种问题，来为决策提供参考建议的经纪人。

当客户的需求从增量市场时代提供房源就可以的信息需求升级为存量市场的信任需求。只有能适应新变化满足新需求的经纪人，才有机会在客户想要下单时候打开签约室的那扇门。

一些实践

这里的实践，相信国内至今还没有其他经纪公司或经纪人有这方面的探索经验。通过这些实践验证了一些思路，也打开了一个视角。

想在一个行业达到专业水准，就需要进行系统的学习、大量的刻意练习、持续的实践检验以及从中提炼科学有效的方法论。

在14-17年间，我的主要工作是将收集的信息日常在网站进行更新，同时与通过网站取得联系的家长进行沟通与交流。17年之后，信息发布的渠道增加了公众号，交流的频次也开始变的更高。19年之后，为了更接近市场，通过挂靠bei壳旗下某品牌门店的方式进入了二手房中介行业。

接下来，将通过我个人的从业经历来分享一些案例。

从主体来说，主要分为个人经纪人阶段与平台对接服务阶段；按服务模式，可以分为免费阶段与收费阶段。

在17年完成「孟母」品牌商标的注册，就有了做平台的打算。因此19年进入中介门店做经纪人为的是积累更多的实战经验。

经济学家斯蒂格勒认为经济学的核心就一句话：天下没有免费的午餐。一切的行为和动作都是有成本的，任何商品都有代价，而代价就是成本，这包括了行为成本，如时间。

一、免费的是最贵的

因为有网站与公众号的获客渠道，所以客户是源源不断的，而且还是免费的。

开始的时候，一切都是新鲜的、美好的。源源不断的客户，时不时的成交。

甚至在流量大了之后，放弃了很多成交的机会，幼稚的认为有远大的志向就不应该拘泥于一笔一单的小买卖。

改变来自际遇，凡所际遇，绝非偶然。

走的路多了就能见到不同的风景遇见不同的人，以下两个案例让我对免费模式的有效性有了质疑。

案例一

这是一位很健谈的家长，关于学区关于教育关于其他，我们聊了很多也聊了很久，很多时候大半夜了还要聊上一阵。然后也带他看一些房子，其中有比较满意的。

然后，突然发现被拉黑了。拉黑了也就拉黑了，没什么的。

结果没过几天，这位家长又把我加回来了，说应该是他家小朋友玩手机的时候不小心拉掉的。同时发了一份列好了多个问题的表单，然后在我依次回答完发过去之后，感觉有个问题还可以补充一些内容，再发过去的时候，发现“他家小朋友又在用不小心的方式玩手机了”？？？

过阵子后有经纪人说那套房子走的是手拉手交易。所以，表单中的那些问题正好解决了他跳单中的一些顾虑吧。

案例二

这位家长表示家里的小朋友马上就要上学了，所以必须在近期买好房子。然后给了份她已经选好的房源列表，问我还有没有其他可以增加的，在预算的上游或者下游都再增加一些。那基本上就是整个学区在售的大部分房子了啊！

绵绵的梅雨天，撑着伞陪她在学区里漫步了3天。终于在第3天带看结束的时候，她说我们聊聊吧，这里面的某套还是挺不错的，你给我分析一下还有没有更好的选项，价格方面我们应该从哪些角度去谈。

临别的时候她说其实她亲弟弟也是做中介的，那个真的非常感谢啊。

言下之意就是你要懂事，只是舍不得自己的亲弟弟辛苦带看而已，交易那必须要走亲弟弟那边的。能如此坦诚真的挺好的。

没有为被跳单或被用作带看工具而烦恼，因为这个行业一直如此，大部分经纪人都经历过。但必须认识到传统的业务模式做不到对人力与时间成本的损耗进行有效控制，更无奈的是这种浪费对人力资源而言简直是个无底洞。

所以中介公司永远都在招人，因为需要有更多的人力来分摊这个成本。

要么接受，要么改变。如果是普通的经纪人，应该也只能在义愤填膺后接受现实的安排，新的客户又是新的开始。

所以要感谢这两位准客户，让我意识到必须找到覆盖这个风险敞口的解决方案，否则碌碌而为就是碌碌无为。

通过收费来筛选有效客户的思路就此叩开。

二、VIP业务

VIP业务始于2021年2月。

因为有流量的基础，很快并打开了局面。个人的工作安排也从经纪人实践切换到了基于VIP业务下的迷你平台运营。先为VIP家长提供咨询服务梳理需求，再匹配对口学区的经纪人，完成置业。

走的是新路，就会有曲折。

先说明下VIP业务的盈利方式，主要是通过为客户对接经纪人，然后在成交的佣金里获得分成。咨询费是为了通过增加成本因素，来实现对优质客源的有效筛选。

这也对匹配经纪人的层次提出了更高的要求。一开始就犯了惯性思维的错误。只与每个学区里业绩做的最好的经纪人即销冠们进行合作。这在理论上没毛病，能成为销冠必有过人之处。但事实上业绩做的最好的经纪人不一定就是最佳的合作对象。这些经纪人普遍重视渠道建设，成交周期都比较短，逼单也凶，能成交就成交不能成交马上下一个，客户体验并不好。

接触面大了，就会开始碰到一些不讲究的经纪人。记得那是一位采荷学区的经纪人，背书的身份上来就是“2017年杭州十大金牌经纪人”。简单做了下背调，某行业协会的确做过这样一次半商业的评选活动，这位经纪人也的确榜上有名。在为其对接客户的第二天，发现被拉黑了。又是拉黑，也挺无奈的。后来与其他经纪人聊起这个事情，被告知这位经纪人她可是业界有名的“黑客”。

就经纪行业来说，这种现象是普遍的。因为很少有人会把自己千辛万苦找到的客户与别人合作，除非是跨区业务，自己对那个板块的确不熟悉也没有时间去熟悉，才会开展这样的合作。所以一般都是一次性的，不会有什么回头生意，自然能黑一个是一个。

也马上就将相关的情况与客户做了同步，为他另外对接了之后证明是靠谱的经纪人。

但这位“十大金牌经纪人”，我还是感到庆幸的。一来在VIP业务的开始阶段就让我领教了这个行业的黑暗法则，为接下来的合作都加了小心；二来还好是一开始就上手，若在合作了一段时间有更多客户对接过去后再来这么一手，代价就会比较大了。

因此，VIP业务的认知收获是放弃了“销冠”崇拜。

三、SVIP业务

SVIP的上线于2022年5月。

在VIP业务推行了一年多后，通过对业务的复盘，认为VIP业务是一种不错的商业模式，能将流量有效的持续变现。但VIP业务模式还不是优秀的服务模式，经纪人们的确会因为是VIP客户而加倍用心，但归根到底是以快速成交为目的，在细节上并不会真正顾及客户的利益。

市场上只是有了一个能通过自媒体引流然后变现的小团体而已，多一个或多几个又或者没有，对市场而言都是一样的，叫法不同而已，毫无差异性。存在的意义又是什么？

如果竞争看的是流量大小，就必然会掉入规模陷阱，在周期中走向迷失。

这时偶然接触的关于熵减与负熵的思维，给了我很大启示。

定义上的“熵”，是一个度量无序程度的物理量。通过熵增一个系统的无序程度就会增加，通过熵减一个系统就会更加有序。熵增与熵减对立，一个走向无序，一个更加有序。

随着业务量的增多，我们在每个客户的业务上所花的时间与投入的精力都变得越来越少，服务的体验也在变差。这不符合对「孟母」发展方向的设想。在熵减思维的影响下，开始着手将VIP业务切换为SVIP业务。

做法是：将服务模式由扁平的咨询、对接切换为更垂直的学区二手房置业全流程服务，同时将咨询费用从200元涨到了2000元。

虽然2000元的咨询费相较于动辄上十万的二手房中介费微乎其微，但习惯了免费消费的购房者显然很难下这样一个高额的决心。它像一座大坝，直接将业务量拦截的稀稀疏疏。

预期得以实现，通过树立高门槛的方式极大的减少了客户数量，终于保证了在每一位付费客户身上投入的时间都是充分的，也保障了每笔交易的交付品质。

SVIP业务让「孟母」找到了立身之本，树立了差异化的竞争优势。

这些年来准客户问最多就是有没有案例参考。对于将案例用于营销的方式，我的观念是拒绝的，每个客户都是不一样的，没必要通过这种方式来揽客，所以之前从来没有整理过。

我的职业观是：善战者无赫赫之功。为交易做好保驾护航规避各中风险本就是应该做到的，没有值得夸耀的地方。如果交易需要涉险过关还拿来炫耀本身就说明专业技能的不过关，才会有所谓的“险胜”。平平无奇的持续输出才是最大的胜利。

在这个总结性节点，与大家分享几个印象较深的SVIP业务案例。

在分享之前，先介绍下背景信息。

在工作的方式上，「孟母」提供信息方面的咨询服务，其他涉及到钱款的信用服务会通过贝ke的交易中心来完成，同时我个人也会深入到交易的环节中去。

贝ke所搭建的ACN合作联盟与交易中心对于房源信息的获取以及交易流程的推进提供了很好的渠道资源。其ACN联盟中的合作方包括房源的录入人、维护人、实勘人、钥匙人、证件人等，根据名称可以看出他们分别负责了不同的工作内容。日常合作中联系较多的是房源维护人，通过他可以快速了解房源的区位、业主的价位等基础性参考信息。

案例一：T先生与Q女士

T先生是在今年2月中旬与我取得的联系，表示在4月份会有两周时间来完成购房事宜。

经沟通了解到T先生与Q女士都是中国人，在坦桑尼亚相识相知，组建了家庭。

在各自领域均颇有建树，T先生是CFA与CPA双证持有人，Q女士也是某行业的专家，当前在坦桑尼亚经营着自己的公司。因为业务的繁忙已经很多年没有回国了，结婚等手续是在当地办理的，小朋友也是在坦桑尼亚出生的。

因此，工作的第一步就是确认购房资格以及在当地发生的资金流水是否能在国内办理贷款和落户可能会碰到的一些情况。

关于购房资格。因Q女士是援非的专家，人事关系一直还都在国内，在杭州缴纳社保已超过1年。因此，无论是学历落户还是通过非本市户籍购房，都具备了购房资格。在推演两种方式的便捷性后，一致认为通过非本市户籍购房更便捷。

关于资金流水。独在异乡为异客，所以来自祖国的公司都是他们优先选择的合作伙伴，金融业务大多与某大行坦桑尼亚分行合作。将相关信息与该行杭州信贷渠道沟通后表示同一银行全球流水可以认可。

最重要的是落户。T先生与Q女士在当地结的婚，结婚证是我国驻坦桑尼亚大使馆颁发的，小朋友的出生证明也是当地的。因此，先与大使馆、派出所户籍科等相关职能部门沟通后确认了入境时需要注意的事项，回国前需要办理好的翻译公证，回国后在落户时需要做的情况说明等信息。

然后是关于城区、学区、小区等方面的信息互通以及在回国前对相关房源信息的梳理与熟悉。

4月期间恰逢yiqing放开后回补需求进场的峰值期，提早沟通的不少房源在回国之前基本已被去化。不过事先也有这样的心理准备，了解房源的主要目的是为了熟悉各个小区的户型特征。

因为前期的准备相对充分，在回国后大致花了十天时间就完成了计划中的所有事宜。

本案例除了对T先生持有的双证感到震撼外，也被Q女士描绘的非洲大陆那种原始、神秘、纯粹的场景深深种草。同时带看过程中的一个情景还给我留下了深深的印象。

对T先生夫妇来说，回国除了购房，也是与家人难得的团聚时光。所以T先生远在老家的亲人一起参与到了看房的过程中。

一次看房间歇的小憩，让我感受到了来自知识家庭的独立思想。

这是与T先生妹妹的一次对话。起先，她只是随意的问为什么要购买学区房。

对话从和平友好的意见交流开始，慢慢升级为一场辩论。

从结果看，我觉得我没有说服她。但感觉到了自己的成长，没有使用那种会影响他人判断的话语，克制了那种刻意去纠正他人思想的欲望。那种以过来人的姿态去作为你好的指点，是一种傲慢。

交流不是为了改变别人的看法，而是看能不能找到共识。每个人都会因自身际遇的不同而拥有不同的视角，对于教育自然也有自己独特的看法与做法，不同的人生阶段也会有不同的判断与选择，是每个人都要经历的成长。所以这更像是与过去的自己展开的一次对话，让我审视学区房对一个家庭的意义。

案例二：Z先生与S女士

Z先生后来介绍了一位埃森哲的客户给我，经打听原来他是阿里的技术大牛。

本案例我认为可以用“百术不如一诚”来概括。

前面我们提到每套房源都会有个维护人，通过他我们可以知道一些基础信息，如位于几幢几零几、业主的心理价位是多少等。

团队里负责带看的小伙伴反馈客户对某个小区有好感，同时我也留意到一套刚从580万降到530万的房源，客户看完后觉得不错。于是马上就去联系了该房源的维护人，但得到的回复是：“不用来看了”。显然，“我还是去了”，自己上门去找卖家“聊聊”去了。

过程的确艰难，我独自上门聊了两次，带着客户一起去沟通了一次，还是差距较大。

那么，就不得不逼单了。逼单分两种，一种是向买家逼单，一种是对卖家逼单。

向买家逼单，是普遍的做法。大部分的经纪人都没有客户会一直通过他来完成交易的自信，所以只要客户表现出一定的意向就必然会马上撮合买卖双方坐在一起，引导客户进行“冲动型消费”。让完全陌生利益又完全对立的双方面对面坐着，然后开始就切身利益交易进行谈判，还需要在很短的时间内作出决定，本身在逻辑上就是不合理的。这种情况，买家的实际利益是没有多少保障的，经纪人以成交为诉求，成交数字多一点少一点都没有关系；如果卖家之前担心的是没有客户才不断降价，那么在对面已经坐着买家的情况下，让步的只能是意思意思了。主打一个快刀斩乱麻，等买家缓过神来，协议已经签好了。

我们的委托人就是买家，对委托人逼单显然有悖商业伦理，因此一般会对卖家进行逼单。

每个卖家都会有不同的卖房动机，了解卖房动机是一切策略的基础。

本案例中，了解到卖家的动机是同学区置换。那么就简单了，卖家一来担心自己的房子卖不掉二来又会担心看好的房子被卖掉，患得患失的心态就是突破口。

在征得客户同意后采用的是缓兵之计。给卖家报上了诚心的合理的一个价格，然后告诉他如果觉得低的话我们可以等你几天，这几天你可以用尽全力去卖更高的价格，如果卖不掉我们的诚意还在。

这需要对当时的市场环境以及这套房子的市场流通可能性有一定的把握，翻车的话还是会很尴尬的。所以我也时刻跟进着关于这套房子的任何进展，做好了出现截胡情况下的反截胡方案。当然，过程中更煎熬的肯定还是卖家，几个月都没有卖掉想在几天内以更高价的成交概率可想而知。随着时间的临近心态上必然会向可以成交的机会妥协，卸掉抵抗力后的卖家在接下来的过程中就很配合了。

案例三：Z先生与Z女士

与Z先生的第一次见面就是贝ke签约中心的附近。

记得那天快到的时候，远远的看见一辆停在路边未熄火的豪车，我便走了过去。眼神交汇的那一刻，我们就知道是彼此。

Z先生的需求很明确，看中了某学区对口某次新小区的某户型，当前挂牌共三套，其中两套已看过，只要价格合适任何一套都可以。

顺着客户提供的信息，我对这三套房源做了进一步了解。

房源①

挂牌价与业主的心理价均比较高，且客户已委托其他经纪人在与业主有过接触。方案是不抢客，由其他经纪人推进。

房源②

满二不唯一，有大额的增值税。业主表示名下另外一套也在出售，需要先卖出一套另外一套才能免增值税。沟通中发现女业主对房子还很深的羁绊，总会说一些装修方面投入较多情感的细节，惜售情结严重。同时也至少要等到没有增值税后才有实际介入的意义。关于惜售的判断也是对的，在其另外一套真的售出后，这套也因为舍不得下架了。

房源③

是可能性最小的，因为被所有人都放弃了。

根据后台信息，所有人都表示这套房子是不具备交易条件的。因为连看房都看不了，维护人也表示将“核销”。如果案例二只是一个人说别来了，那这套就是所有人都劝你可以放弃了。

显然，依旧没有相信任何未经实际验证的信息。在进一步了解后得知：业主全家定居在加拿大，国内的联系人是业主父亲且平时喜欢外出旅游，房子的租客是某公司老板已年付租金不愿被打搅不配合看房。

在等到业主父亲旅游回来的消息后马上过去见了一面，实现了与业主取得联系的目的。几番沟通下来发现只要价格合适，业主是愿意出售的。

加拿大的时区与北京时间相差了12个小时，正好日夜颠倒。沟通的效率总体是不高的，一般都是我先留言，然后在晚上等着业主的回复。因为不能太过主动而失去议价上的主动，那种若即若离的分寸感把握起来，难度还挺大的，进度不算太快。

但客户可能没有太多的耐性了，生意人的时间都是宝贵的，不会在同一件事情上花费太多。

终于在铺垫充分后的某个深夜“向大洋彼岸发起了总攻”，当业主问中介费能不能少一点的时候，我知道这单拿下了。

接下来就是流程性的指导业主做相关公证授权，委托其父亲代为完成后续交易事宜。

因为截止签约都看不了房，就相关风险事宜与业主做了约定：向租客提出违约，免费给租客多住1个月，违约金由客户出。若交房时有任何软硬件瑕疵则由业主照价在交房的总价上扣除。

没有看过一次房的情况下，买入一个千万级盲盒，客户的魄力着实让人佩服。

这笔交易对我的触动是比较大的。在签约中心的时候工作人员跟我说这位客户她有印象：前几天本来要下定了，临签字因为卖家的一些问题而没有完成，价格与相差了百来万。

相同的户型、差不多的楼层，通过不懈的努力就能帮客户省下了近百万的成本。这让我看到了这份工作的价值，用心做服务的价值！

其他案例

不同的客户需求背景、不同的业主心态与市场环境，都会有不同的针对性方案。有的要快、速战速决，有的可以慢、来日方长。

①、速战速决

团队里带看的小伙伴反馈客户经过带看后有两套意向房源，在两个差不多的小区、是差不多的总价。

我仔细看了这两套房源的相关信息后认为虽然总价差不多，但是无论小区品质、户型特征、楼层区位等，稍贵的一套都优明显于另外一套。它的户型为该小区性价比最高最抢手的类型，很长时间才会出来一套，属于硬通货。了解到业主的信息是大学的退休教师，售房动机是做资产处置，在定价上已经比较理性。

因此我的判断是速战速决。拖一拖耗一耗也许价格能稍微下来个几万，但房子会被抢走，建议客户果断下定。

果然在客户下定的次日，备选的另外一套也被买走。所以当时的情况大概率就是还有另外一组甚至多组客户同时在纠结这两套。

②、来日方长

客户家小朋友是2028年上学，在时间上有较大的优势。

上面的对话分别发生在2月、3月、7月。

2月初的时候，带看的小伙伴表示客户有意向的房源了，然后我便接手进入了相关的议价环节。

那是yiqing放开后观望需求跑步进场的时节，2月11日是周六。才坐下来暖场的一点时间里，就进来了4组看房的客群，很明显那种氛围下是根本谈不了价格。

当时整个市场就是这种争先恐后的氛围，再加上不少房产自媒体的鼓吹，有非常多的人已经开始幻想牛市回归了。

在2月13日的凌晨完成某笔交易回去的路上，我还是发了这样一段意在提示客户的朋友圈。

再回到一会就有4租带看的那套房源，为了争取更好的对话时机，我也多次在工作日的晚间上门去等业主下班以争取充分沟通的机会。显然已经收到多个报价的卖家是不会同意议价的提议的。

因为价格不到位，由始至终均没有安排客户与业主的面谈，因为没有意义。然后在3月24日收到了房子卖出的消息，客户当时是有情绪的，详见3月24日的客户留言。

甚至连贝ke的合作经纪人也说我是浪费好行情、有钱不赚、搬起石头砸自己的脚。他们暂时可能不会明白相较于成单的收益，我更爱惜口碑的羽毛。

时间来到7月底，同小区有套差不多区位完全相同户型差不多楼层的房源连挂牌的标价都直接低了80万，经了解实际成交价更是低了97万。

时与势不断交织，我们必须坚持自己的标准，不被信息噪音干扰。接下来的日子里，我们会陪伴这位SVIP一起，等待属于他们家的那套房子的出现。

四、A/B测试

所谓A/B 测试，简单来说，就是为同一个目标制定两个方案，让一部分用户使用 A 方案，另一部分用户使用 B 方案，通过数据的观察与对比来确定最优方案，本质是一种对照试验。

前面“一些实践”中关于免费服务、VIP服务以及SVIP服务里的内容，是对通过收费与否以及服务方式的更迭进行的A/B测试，得到的结果具有很高的商业运用价值。同时客源都来自学区房网或者微信公众号，在一开始就获得了来自「孟母」的背书。

为了对比效果，也特地花了不少时间去实践传统路径的获客与转化。如在老破小的楼道间贴小纸条、到少年宫等家长群体出入较多的地方驻守发传单、在门店的前台坐着等客上门、给那些被其他经纪人淘汰的客户或者刚卖掉二手房有置换可能的业主打电话淘金、维护贝ke平台派发的客户等。

除了小纸条与打电话没有获客外，其他的方式都或多或少有些效果。己所不欲勿施于人，小纸条真的是牛皮癣，看到应该都会鄙夷，在测试了一阵时间后就主动去将那些纸条回收了。打电话也真是招人烦，最担心的就怕打过去万一对方在开车的情况，还好过程中没有碰到。当然这两种方式没有获客也可能是自己都讨厌所以没有进行更多的测试。打电话依旧是房产经纪的主要获客手段之一，2011年的时候在mou爱mou家登记的号码到现在依旧还能时不时的接到“问候”。

在为这些传统渠道获取的客户提供服务的过程，用关键字概况就是：低效。

怎么也是全国做学区房业务中接待咨询数最多的“人工智能”了，但只要认为你只是个普通的经纪人，说的越全面细致人家越觉得你是为了开单在忽悠。那是种明明你什么都没开始做，就已经断定你会往错里做的眼神。很难形容。

沟通的内容也决不会仅限于业务范畴。会关心你这么大年纪了怎么还做房产中介之前是干什么的啊，哪里人啊现在住在哪里啊，做这行多久啦成交的客户多不多啊等等。

这是成见带来的信任代沟。一方面是需要将六个钱包掏空或将多年积蓄满上才能实施的购房计划，一方面又是对所托之人是否能够胜任的不确定。信息的不对称促使客户必须通过各种方式与渠道来验证这个中介的可信度与专业度。但这个过程无疑增加了沟通成本也可能会潜移默化地打击到经纪人原本就比较敏感的内心。

在陪伴这些客户走完整个置业流程后，他们会回头看然后认可你的专业也会真诚的感谢你的付出。

信任不会缺席，但来得有点晚。

这些对服务满意的客户会在周边的朋友有购房需求的时候推荐为自己服务过的经纪人。这种老客推荐的方式是经纪人获客的最佳渠道，有很强的信任背书，沟通的效率有明显提速感，唯一的缺点就是比例很低，需要积少成多。因此经纪行业被认为是需要做长的行业，时间越久积累的信任越多，潜在的被推荐机会也就越多。

在完成「孟母」自建渠道与传统渠道流程的A/B测试后，品牌背书所带来的竞争优势与经济价值得到了数据上的验证，它代表了稳定的服务体验以及交易过程的确定性。

一些规划

到了不惑的年纪，不是没有了冲劲，而是知道怎么做选择。选择做什么，怎么做，何时做。

前面聊的是做了什么，下面简单聊一聊接下来怎么做。

真正的创业不是在市场好的时候顺势而为成为风口上的猪，而是要在市场足够差的时候有活下去的韧性，经得住周期的轮回。

这些年在经纪行业的见识让我对效率、品质、规模有了自己的看法，特别是近两年这场危机也带来了一些思考。

17年的时候，我认为数字化会是学区房的解决方案，但推演中始终无法形成闭环，于是进入市场寻找答案。经过实践，确定数字化与优质服务体验并举才是真正的出路。

结合上面那些理解与实践，认为可行的路径是：

在数字化方面以“学区房百科”（xuequfang.com）为基础进行一系列垂直内容建设，在服务体验方面通过“孟母三选”来搭建精品化经纪服务平台，通过“孟母合伙人”的模式来实现这些规划。

一、学区房百科

学区房百科，指的是以xuequfang.com为基础的一系列关于学区房的内容载体，如主要城市分站、小程序、公众号以及视频化内容等。

当前我们所处的信息环境“物产丰富”，像是个热带雨林充满生机，通过自媒体人人均可发布信息。这种去中心化的传播方式，每个人都可以成为传播节点，每个人也可以零成本的对信息进行加工甚至篡改，这导致了信息质量的良莠不齐、真假难辨，反而又极大增加了信息的选择与筛选成本。

那些基于多巴胺奖励机制的短视频，通过追逐热点的方式进行算法投喂也将思维困于碎片化的信息茧房。

学区房百科希望通过熵减思维从专业角度将与学区房相关的内容进行系统化的收集与整理，使其成为这个领域内容的基础设施。

买房是成年人的必修技能

在讲究社会分工的当下，很多技能教育都是点到为止。如学车就只教开车，所以基本都不会修车，连换个轮胎会的都很少。

如何买房，应当是成年人的必修技能。我们可以永远不买，但在要买的时候，需要有足够的基础认识来支持判断。

它远没有医学或者法律那么晦涩难懂，只要投入一定的时间，了解基础的知识是很快的。知套路就能不被套路。

当然，前提是要承认自己的业余，有空杯心态去虚心学习。

这些年来接触的家长大部分都是高学历。研究生、博士、海归也非常多。他们都是各自领域的专家或大牛，唯独被教育与房产结合在一起的学区房乱了头绪。

其实也不是不愿意花精力，那些一步踩坑输掉半生的恫吓是惧而不前原因之一，试错的成本太大。

恐惧源于对陌生事物的无知，任何焦虑都不会凭空消失，放弃知情权与选择权，就等于实际放弃了对自身利益的保护。只有用系统的了解与全面的理解来填补信息差，才能真正保护自己利益。

每当看到家长将如此重要的委托交给没有任何教育、养育经验的学区房“专家”们，就觉得是非常荒唐的一个场景。

所以我寄希望于学区房百科能让每个家长可以系统的了解关于学区关于房产的基础知识与思维逻辑，养成能结合自身的实际需求筛选学区房的认知。

有伙伴对这个方向提出了质疑：将信息差都填平了，客户找谁不都一样了吗？

我的理解是：用户的认知力与选择自由度决定了这个行业的透明度与成熟度。每年的高考卷子是一样的，但考上清华北大的人是不一样的，服务的水平永远有高低。

二、孟母三选

当前的房地产经纪行业，不同品牌间的竞争、同品牌的内卷都非常严重。多一个没有差异的参与者，做的好是加剧竞争，做的不好是成为炮灰。

我希望「孟母」可以通过创造新的赛道在更高的维度提供服务。高境界的竞争，是没有竞争，也是只与自己竞争。

要确立这个优势，就必须有其他品牌无法跨越的门槛，如放弃规模、向用户收费。

放弃规模执念

房地产经纪市场的规模很大，大到让人会想当然的觉得应该很容易成长出很多的独角兽、巨无霸。事实上这个行业当前主流的经营模式抗周期的能力都还比较弱，每次周期轮动中最明显能看到的就是降本增效，通俗点就是裁员关店。

因为高频低效的行业特征，就采取了规模化的运作方式来提高整体效率，将品牌价值以背书的形式通过一次次交易变现。对少数人的背书可以通过直接管理，对多数人的背书必须依靠规章与制度。从业人员的准入门槛、管理的规章制度、规模效益与服务品质一起组成了矛盾的综合体。大量低门槛进入的从业人员很难通过规章制度有效管理，所提供的服务品质与品牌背书就会背驰。只有在门槛、管理以及市场周期之间找到平衡点，才是可以考虑规模的时候。

向用户收费

没有具体的数字可以说明因为收费我们损失了多少潜在客户，但有确切的数据证明通过收费我们节省了很多时间、提高了不少效率。

从免费到VIP，我们体验了筛选客户的意义；从VIP到SVIP我们放弃了销冠崇拜，也认识到了优质服务的价值。

人与人之间的连接是通过信任与相互吸引。以此为认知基础，「孟母」将推出“选客户、选经纪、选好房”为服务内容的「孟母三选」来实现优质与优秀之间的有效连接。

关于「孟母三选」更详细的服务方式，将在完成灰度测试后正式上线。随着本篇的发布，也宣布了SVIP业务的同步下线。

原购买了VIP业务且尚未完成置业的客户，将继续适用「孟母三选」服务；选购了SVIP业务且尚未完成置业的客户，继续享有SVIP服务的全部权益。

三、孟母合伙人

我们可以有长远的规划与愿景，也要实事求是的考量自身能力与行业发展的现实阶段，客观定义当前的起点所赋予的机遇和挑战。

清醒认识创业的目的，不是为了改变世界颠覆行业。只是将想法通过实践找到了可商业化的路径，同时希望在努力的过程中为行业带来一些正向的引导，对社会公益作出微薄的贡献。

1、公益合伙人

我们之前出于提升服务品质与效率的目的，用知识付费的名义对客户进行了收费。也的确因此实现了服务单位客户时投入更多时间与精力以及提升品质的目的。

被需要的时候却向人家收费，总有种乘人之危的感觉。一直都在思索还有没有更好的方式来建立与这些优质客户之间的联系。

门槛还是要有的，付费还是最直接高效的方式。但咨询的费用可以有更好的去处，如慈善基金。在腾讯公益里就有非常多的教育助学基金，可以通过捐款或共同捐款的方式来实现“契约”的达成。

一套二手房的成交额，高达数百万甚至上千万，已经是一个迷你基金的规模。如果将购房人看成是出资人LP，经纪人就是GP。LP委托GP寻找优质的标的（房源），GP通过服务提取管理费（中介费）。优秀的GP（经纪人）会通过跟投（共同捐款）的方式来彰显对业务的责任心与信心。与合作经纪人沟通后，他们反馈对这种即有公益效果又能全力以赴的工作模式同样充满期待。

共识是高维的合作方式，是一致利益下的双向奔赴。

2、事业合伙人

接下来我们会开设门店以接入贝ke的ACN网络。

欢迎从业3年以上且对服务品质有较深理解的经纪人加入我们。我们的业务范围为各全城各主要学区，不受商圈限制。

前面说过，这个行业离职率高的原因是钱没赚到位，工作的又不开心。加入「孟母」后是不是就能工作的开心这个很难保证，每个人对开心的定义不一样。但只要你的专业技能与服务品质符合我们对客户的承诺，钱是能赚到的。

我们希望通过高效工作让伙伴们从低层次的重复劳动中解脱出来，有更多时间可以自我管理，用来学习、陪伴家人。

一直来反感那种招聘过程中的画饼行为，所以事先声明：并非加入「孟母」团队就是合伙人、就能马上获得优质客户的对接，逻辑不是这样的。只有专业水平获得认可的合伙人、这些年来一直合作的被证明是专业可信的经纪人以及在团队里成长起来能力得到肯定的伙伴才获得优质客户的对接。

「孟母」可以为你提供学习、交流与沉淀的环境，以及成为合伙人的机会。

用管理激发人的善意

罗翔老师在对中国政法大学2023届毕业生的寄语中说道：人这一生至少有三件事是无法避免， 一个是苦难，一个是邪恶，还有一个是人生的终点。愿我们每时每刻都在当下储存足够多美好的记忆，去对抗人生不期而至的苦楚；也愿我们在记忆中能够储存足够多的美善，能够与邪恶相对抗而不和它同流合污；更愿我们能够在记忆中有更多的美好，能让我们平静从容的走向人生的终点。真正能够带给我们宁静的是内心的原则。

中介行业始于草莽，坏掉的口碑是近些年链jia、我爱我jia这些头部品牌通过真房源等方式一点一点努力修复回来的。

这两年行业一直处于下行期，更多的时候我们考虑的不是今天的服务有多好而是明天怎么生存的问题，所以必然会真实的面对心里一些邪恶的想法。

有恒产者有恒心，无恒产者无恒心。有稳定收入的人，才会有自发的道德观念和行为准则。我们不需要拿道德的标尺去衡量每一件事情，一个人对工作的责任心多少与他对这份工作的重视程度相关。若能在从业过程中得到认可、实现自我价值，相信他肯定会珍惜甚至维护这份工作。就不会出于自身利益考量，在客户做选择时作出有偏差的刻意引导。

当前「孟母」处于0到1的发展阶段，在前景上我们不会给出不切实际的承诺。在自身项目孵化的同时也会为伙伴创造更多的机会，店长、门店合伙人以及城市分站合伙人都可以通过努力一起去实现。

加入「孟母」也许是次机会，可以让接下来的工作，配得上过去这些年你所承受的苦难。

3、创业合伙人

感谢这个发达的自媒体时代，让「孟母」无需浪费时间去参加各种创业比赛或海投商业计划书就能进行创业“直播”。

经过这些年的实践，「孟母」项目完成了最小化可行产品MVP的原型检验与盈利验证，在价值的主张、传递和实现上拥有完整闭环，存在商业化与复制的可能。

当前关于「孟母」的各种数字产权与股权均已与原挂靠公司、门店完成整体剥离，可完整注入新的主体公司。

当前正处于经济的恢复期，是否能够得到资金的青睐而获得投资存在很大的不确定性，这与「孟母」发展的进度相关，与脚步无关。即使没有完成融资，我们依旧会坚守阵地，徐徐图之。

需要特别说明的是，「孟母」虽然是通过互联网渠道获客，但是每一笔交易都需要通过线下长周期的服务才能交付，没有边际成本优势。所处的二手房经纪行业属于传统服务行业，项目本身也不具备通过科技创新来推动产业升级的实力与能力。在规模方面，经测算杭州的门店上限为7家左右。成熟时期，全国主要城市门店规模上限为120家左右。

如果「孟母」的商业模式符合你的投资逻辑，欢迎扫一扫下方二维码与我取得联系。

人生就是在等待正确的行动时机，若能结伴同行，我将倍感荣幸。