二手房市场进入存量周期，作为共识已被参与者们所接受。在买家市场里，提供怎样的服务才能获得认可，是每一位服务者所需要不断思考的。

在《孟母合伙人》一文我们曾提及，增量市场追求规模、存量市场比拼服务。唯有保证服务品质方能在竞争中脱颖，于9年学区房市场服务理念萃取，我们为你诚意上线「孟母三选」服务产品。

产品的进化

从VIP到SVIP，再到孟母三选，是服务在不同阶段的进化产品。

为知识付费是第一阶段的认知，所以有了VIP。全流程定制化服务是基于VIP与客户体验的升级，所以有了SVIP。但无论是VIP还是SVIP服务，都只做到了授人以鱼，客户需要什么就提供什么。

很多时候连客户也未必真正了解自己的真实需求是什么，惯性的思维、视野的盲区都会导致对需求描述的不准确。这时候咨询的必要性就体现来了。所以，咨询服务必然贯穿孟母所有服务的始终。

但沟通的有效性决定了咨询效果的高低。案例表明，一切从零开始的咨询，客户很难在较短的时间内完全理解所有信息点，就可能出现方向的偏差。置业方向关系的不仅是整个家庭的重要资产更关乎下一代的教育路径。

所以高质量的咨询应当是在对话双方认知差异不大情况下进行的交流、争论以及最后确认。

事无不可对人言，我们会将所了解的信息无保留的公开分享，辅助大家建设自己的学区认知树。在此基础上，由家长朋友自由地评估与「孟母」展开对话的必要性。

它们是以「学区房百科」（www.xuequfang.com）为基础的信息渠道和「孟母三选」为载体的精品服务平台。

服务的本质

服务是基于社会分工不同的信息差业务，每个人都在自己擅长的领域为他人提供服务。

之前的产品通过线上信息差获客，再以线下服务转化。就商业模式而言，本身已经跑通了精准获客、有效触达、高效转化的业务模型，在一定程度上是优秀的。

孟母三选是服务模式的自我革命。

站在客户的角度，有完成学区置业的主动性，却在信息的收集与整理上处于被动接收状态。如果大部分的信息与理解都需要通过较短的咨询时间来获取，就容易出现信息消化的误差。

每个家庭的实际情况都不一样，解决方案也不可能是千篇一律。

“不出于自身利益考量，在客户做选择时作出有偏差的刻意引导”是做咨询业务的职业准绳。但主观的约束在客观上存在受周边环境影响的可能性。

作为客户，如何保护好自己的利益，最重要的还是要有独立的思考力与判断力。

这是服务的咨询部分，建立在认知“平等”基础上的沟通，必将更加有效、精准。

二手房最显著的特性，是一房一价。即便是相同的学区、同一个小区相仿的楼层、户型，都会因卖家情况的不同而有不同的心理价格。

这里充满了体现服务者能力与道德水平的信息差，客户很难通过自身筛选与试错来填补。这些年我们持续在学区房市场的各个领域摸索实践，通过对各学区内经纪人的考察，删选出了一批符合“孟母”三观的优秀经纪人，并建立了良好的对话与合作机制。优秀经纪人是孟母平台品质服务的重要组成部分。

同时在进场节奏上，我们也会为客户提供参考建议。如不会领客户进入到滚烫的市场。

在行情火爆的2月3月，我们选择了在2月下旬暂停SVIP业务（《孟母SVIP会员新开业务暂停1个月》）。即便在10月13日发表了《只有老破小，值得进场》的观点，却因在16日恰逢救市新政出台，还是会建议客户暂缓进场。

接下来的二手房市场不会再是金融化市场，再强的政策刺激也不可能出现连续上涨的情况，趁热赶场的唯一“好处”就是失去议价主动性。

每次行情骤时火爆，我们都会着手压住业务量。只是催客户抢房子的方式真的没什么技术含量，只是偶尔也会头疼辛辛苦苦磨下来的价格被程咬金们抬价买走。

错过不再有，永远只是逼单话术。二手房的流动性体现了挂牌的持续性，房源从来就不具备唯一性，这套即便卖掉了，差不多的下一套等等必然会再出现，最后一口巧克力才是美味的。

「孟母三选」的服务方式

孟母的发展目标是打造精品经纪服务平台。

在《孟母合伙人》中我们说到：每一位客户都是我们的公益合伙人。客户、孟母平台、经纪人可以通过共同向腾讯公益里的教育助学基金共同捐款的方式来实现“契约”的达成。

在实践上，我们的倡议是：客户捐款600元，孟母平台跟捐300元，经纪人跟捐300元。

从风险的角度看。客户的支出从2000元降到了600元；孟母平台从净收2000元到跟捐300元，看似增加了2300元的风险；经纪人从0成本对接到跟捐300元，看似增加了获客成本。

通过共同捐款，客户降低了支出风险同时收获了一定的社会效益，孟母与经纪人则彰显了事业责任心及对自身服务水平的自信心。以转移、增加、共担的方式实现对风险的有效控制，确保契约的顺利达成。

服务步骤

客户与孟母平台达成服务意向，由孟母在腾讯公益发起一笔1200元的共同捐款，客户与孟母平台认捐后展开咨询服务。在完成咨询后，孟母联系经纪人，完成跟捐后，为客户与经纪人进行服务对接。

这是最简单的模型。但在实际业务中，客户可能会在不同时间段有不同的学区对接需求，这就需要对接不同学区的经纪人。那么，后续加入的经纪人可通过补偿首位经纪人200元的方式加入队伍一起为客户提供服务。

案例表明，通过咨询孟母来匹配学区的方式在过去几年精准度均相对较高，且在自身客户认知水平不断提高的背景下，相信精准率将得到进一步的提升。

作为第三方，孟母会在整个交易链条全程在侧，做好辅助、沟通、服务质量评估等工作，确保学区房置业服务的顺利完成。

相关说明

当前孟母已在部分学区开设门店。门店业务与「孟母三选」服务为孟母旗下不同的业务线。门店作为线下运营模式的探索端口，尚处于初步阶段，其业务内容更侧重房源信息的获取、服务半径以所处学区为主。门店经纪人的服务水平也处于观察阶段，只有能力与品质均获得认可的经纪人，方能获得「孟母三选」高质量客户的对接资格。